Hoy dicté una capacitación al equipo de compras de una cadena de supermercados, y surgió una pregunta que dio lugar a un interesante debate:
¿Por qué existe tantas capacitaciones que enseñan técnicas de ventas, y tan poca dedicada a enseñar técnicas de compras?
Libros, podcasts, programas, gurúes, cursos y congresos enteros dedicados a «cómo vender más y mejor»
¿Y dónde se enseña a comprar mejor? ¿A detectar oportunidades? ¿A negociar con inteligencia? ¿A construir relaciones estratégicas con proveedores?
Una respuesta que surgió fue: “Porque vender es más difícil que comprar”.
Pero comprar bien también es un arte. Y uno que pocas veces se pone en valor.
Algunas reflexiones:
– Vender es persuasión, pero comprar es estrategia. El vendedor empuja, el comprador elige. Y elegir bien es una habilidad crítica.
– Un mal vendedor frena el crecimiento. Pero un mal comprador puede hacer perder millones.
– En toda venta hay dos habilidades en juego: una de quien ofrece, y otra de quien evalúa. Y sin embargo, solo una suele entrenarse.
– Capacitar al comprador es igual de necesario que capacitar al vendedor. No para oponerse, sino para equilibrar y generar relaciones más sostenibles.
Quizás sea hora de que le demos al rol de compras el lugar que merece: el de un verdadero estratega del negocio.
Y empecemos a hablar más de eso. A escribir sobre eso. A enseñar eso.
